Wenn uns die Corona-Pandemie eines gezeigt hat, dann, dass die Digitalisierung von Unternehmen ein zwingend erforderlicher Schritt ist, um auch in Ausnahmezuständen auf dem Markt bestehen zu können. Vor allem kleine lokale Anbieter, die bereits unter normalen Umständen Mühe haben sich gegen Großhändler und E-Commerce-Giganten zu behaupten, müssen ihre Effizienz erhöhen, indem sie ihre Geschäftsprozesse digitalisieren. Nur so ist es möglich, sich in der heutigen Geschäftswelt zu behaupten.
Gerade für kleine Nischenfirmen ist es häufig sehr schwer, neben nationalen und internationalen Platzhirschen bestehen zu können. Mit ihren komplexen und anspruchsvollen E-Commerce-Portalen, ihrem immensen Angebot und natürlich den niedrigen Preisen laufen Big und Global Player kleinen Onlineshops häufig den Rang ab. Die fortschreitende Digitalisierung und Globalisierung erhöht den Einfluss der Online-Riesen zusätzlich.
Du hast das Gefühl, als kleiner lokaler Anbieter nicht gegen die deutlich überlegene Konkurrenz aus Großhandelsunternehmen und E-Commerce-Kolossen anzukommen, oder suchst nach Möglichkeiten, um dich gegen sie zu behaupten? Wenn ja, dann stellen wir dir in unserem Beitrag 4 hilfreiche Taktiken vor, die zeigen, wie Einzelhändler und Dienstleister ihre Vorteile effektiv nutzen.
Die Digitalisierung deines Unternehmens spielt dabei zwar eine wesentliche Rolle, ist jedoch nicht der alleinige Schlüssel zum Erfolg. Denn als kleiner Player bedarf es wesentlich mehr als nur auf dieselbe Geschäftsstrategie zu setzen wie die Milliardenkonzerne und auf den eintretenden Erfolg zu warten. Deshalb empfiehlt es sich, mit Einzigartigkeit zu überzeugen und den Fokus auf die Benefits zu legen, die ein großer Player nicht vorweisen kann. Indem du einzigartige Angebote offerierst, dabei gezielt auf die Stärken deines Unternehmens setzt und in puncto Know-how, Kundenservice und Kundenbindung auf dich aufmerksam machst, kommst du deinem Ziel – einen vielversprechenden Platz als Nischenplayer am Markt zu ergattern – ein ganzes Stück näher. Die folgenden 4 Methoden helfen dir dabei:
1. Mit echtem Know-how und Expertenwissen zum Nischenplayer werden
Nehmen wir einmal an, dass du ein kleines Geschäft an einem belebten Standort führst und dich auf ein Handwerk oder einen spezifischen Produktbereich spezialisiert hast. Das heißt, du bist vielleicht ein Bäcker, Blumenhändler, Obst- und Gemüsehändler oder du betreibst ein Sportartikelgeschäft oder eine kleine Buchhandlung. In diesem Fall würde man von einem Fachgeschäft sprechen. Kleine Fachgeschäfte besitzen ein umfassendes Fachwissen, von dem große Unternehmen oft nur träumen können. Genau dieses Fachwissen ist der Schlüssel zum Erfolg, denn es stellt eines der wesentlichsten und effektivsten Instrumente deines Unternehmens bzw. Webshops dar.
In erster Linie gibt dieses Wissensrepertoire deinen Stammkunden während ihres Einkaufs ein gutes Gefühl von Sicherheit. Allerdings sollten nicht nur Stammkunden von deinem Know-how und deiner Kompetenz profitieren, sondern auch Konsumenten aus einem erweiterten Kundenkreis. Idealerweise punktest du zudem nicht nur während des Verkaufsprozesses mit deinem Fachwissen und deinen Fähigkeiten, sondern auch vor und nach dem Kauf eines Produkts. Am effektivsten gelingt dir dies unter anderem mithilfe der sozialen Medien. Unterstütze deine Kunden, indem du Ratschläge und Anleitungen in Form von Blogbeiträgen und Posts an sie weitergibst. Dein Wissen wird dadurch weit über das Beratungsgespräch im Ladengeschäft hinaus verbreitet. Mithilfe eines Ratgeber-Blogs (z. B. mit Anleitungen, Tutorials, Top-10-Listen usw.) für Produkte aus deiner Branche präsentierst du deine Corporate Identity (Unternehmenspersönlichkeit) und stellst das Know-how deines Unternehmens einer breiteren Öffentlichkeit zur Verfügung. Eine entsprechend gute Online-Präsenz ist dafür zwingend erforderlich.
2. Ein persönliches Kundenerlebnis schaffen
Nur mit Fachwissen und Know-how allein kann man sich jedoch noch nicht als Nischenplayer behaupten. Ein außergewöhnliches Kundenerlebnis schaffst du erst, wenn du die eben genannten Vorteile mit einem guten Kundenservice verbindest. Die Kombination aller Faktoren sorgt für eine spezielle Customer Experience (Kundenerfahrung), die maßgeblich zur Gewinnung loyaler Stammkunden beiträgt. Dafür ist es notwendig, jedem Kunden die Aufmerksamkeit und Zeit zu schenken, die er benötigt, um seine Wünsche und Bedürfnisse dir gegenüber verständlich zu vermitteln. Die persönliche Beratung, mit der auch das persönliche Einkaufserlebnis einhergeht, ist daher für viele Kunden ein entscheidendes Kriterium, um bevorzugt bei kleinen Geschäften und Webstore einkaufen. Hier wird dem Konsumenten häufig noch Wertschätzung und Dankbarkeit durch das Unternehmen zuteil. Dies wiederum gibt dem Kunden das Gefühl, dass die Firma besonderen Wert auf eine gute Customer Relationship (Kundenbeziehung) legt und diese auch bewusst pflegt. Ob ein Kunde wiederkommt, hängt also im Wesentlichen auch vom Kundenerlebnis ab.
Betrachten wir dies einmal unter den Gegebenheiten, die vor gar nicht allzu langer Zeit aufgrund der Corona-Pandemie und dem damit einhergehenden bundesweiten Lockdown herrschten. In diesem Zeitraum stieg der Anteil an Menschen, die vermehrt in kleinen lokalen Geschäften und deren Onlineshops einkauften. Dies lag zwar zum einen daran, dass die Verfügbarkeit anderer Verkaufskanäle eingeschränkt war, zum anderen jedoch auch an der Tatsache, dass die Konsumenten das Bedürfnis hatten, lokale Geschäfte gezielt zu unterstützen. Es sei jedoch darauf hingewiesen, dass du auf diese Art von Ausnahmezustand nur mit einem gut funktionierenden Online-Angebot und einem Grundverständnis für Onlinemarketing gerüstet bist.
3. Starke Kundenbindungen aufbauen
Da die Target Audience (Zielgruppe) deines Geschäfts vermutlich eher aus dem lokalen bzw. regionalen Umfeld stammt, ist es von entscheidender Bedeutung, eine starke Beziehung zu ihnen aufzubauen. Denn die Zufriedenheit deiner Kunden lässt sich u. a. daran bemessen, dass sie regelmäßig in deinen Laden kommen oder in deinem Internetshop einkaufen und dein Geschäft weiterempfehlen. Dies geschieht einerseits über Buzz Marketing, also die sogenannte Mund-zu-Mund-Propaganda. Indem du deine Kunden während ihres Besuchs so gut wie möglich bedienst, kannst du darauf positiven Einfluss nehmen. Andererseits werden entsprechende Empfehlungen in Form von Posts und Kommentaren in der heutigen Zeit sehr häufig unter Nutzung der digitalen Kanäle in Social Media verbreitet. Dementsprechend haben nicht nur deine Internetaktivitäten einen bedeutenden Einfluss auf dein Geschäft, sondern auch die deiner Kunden. Sei dir daher bewusst, dass sich dies auch nachteilig auf deine Geschäftsreputation auswirken kann. Gib deinen Kunden also gar keinen Anlass, negativ über dich zu reden, um daraus resultierende geschäftliche Schäden zu vermeiden.
Kunden, die in kleinen lokalen Geschäften einkaufen, erwarten zumeist eine höhere Servicequalität und ein besseres Einkaufserlebnis. Dafür verzichten sie zum Teil freiwillig auf die niedrigeren Preise eines größeren Geschäfts. Die Entwicklung einer starken persönlichen Bindung zu Stamm- und auch Neukunden hat demnach großen Einfluss auf die Rentabilität deines Unternehmens. Spiel diesen entscheidenden Vorteil gegenüber einem Großkonzern gekonnt aus und mach den Einkaufsprozess zu einem sozialen Erlebnis für deine Kunden.
Führe dir vor Augen, wie du gerne in einem Laden begrüßt werden möchtest, und leite daraus Handlungsweisen für den Umgang mit Kunden in deinem Geschäft ab. Am Beispiel könnte dies wie folgt ablaufen: Das Verkaufspersonal sorgt für ein herzliches Willkommen, in dem es sich mit Namen vorstellt und dem Kunden bei Bedarf die Möglichkeit anbietet, ihn zu beraten. So wird durch das Verhalten deines Personals eine erste persönliche Beziehung zum Kunden geknüpft werden. Nicht minder wichtig sind neben der persönlichen Bindung zum Kunden auch der Aufbau und die Pflege der Unternehmensreputation im lokalen oder regionalen Bereich. Eine äußerst effektive Möglichkeit, um Anerkennung zu erlangen und einen positiven Ruf zu begünstigen, bietet etwa das Sponsoring lokaler Events oder Vereine. Wenn du als lokal ansässige Firma deine Region, deine Gemeinde oder deinen Ort unterstützt, werden sich die Menschen vor Ort wahrscheinlich dafür erkenntlich zeigen.
Ein qualitativ hochwertiger Kundenservice schließt auch immer den Bezahlprozess mit ein. Denn während junge Menschen größtenteils Online und Mobile Payment bevorzugen, entscheiden sich ältere in der Regel häufiger für die Zahlung per Giro- oder Kreditkarte. Das heißt, um das Bezahlen so einfach und flexibel wie möglich zu machen, ist es vorteilhaft, dem Kunden eine Vielzahl an unterschiedlichen Zahlungsmöglichkeiten wie Kreditkarte, Apple Pay, Google Pay, Paypal usw., anzubieten. Achte hier darauf, nur mit Zahlungsprovidern zusammenzuarbeiten, die dir eine schnelle und vor allem sichere Verarbeitung der Daten und Transaktionen garantieren, um gegenüber deinen Kunden vertrauenswürdig zu erscheinen.
4. Eine einzigartige Nischenstrategie entwickeln
Viele kleine Shops, die sich erfolgreich gegen große Konkurrenten behaupten konnten, haben das ihren einzigartigen Angeboten bzw. allgemein gesagt, ihrer Einzigartigkeit zu verdanken. Auch wenn dies zunächst nicht besonders innovativ und originell klingt, kann das Konzept der Einzigartigkeit jedoch mithilfe verschiedenster Strategien umgesetzt werden. Einige Beispiele dafür möchten wir kurz vorstellen:
Einzigartige Produkte
Auch wenn Branchenriesen wie Amazon mit einer immensen Fülle an Produkten aufwarten, werden sie längst nicht alle attraktiven Artikel im Portfolio haben. Auch hinsichtlich der Kriterien Übersicht und Fachwissen zu den neusten und angesagtesten Trends lässt sich festhalten, das große Versandhändler eher im Nachteil sind. Das bedeutet keinesfalls, dass in deinem Onlineshop eine große Auswahl und Fülle an Artikeln zu diversen Themenbereichen vorhanden sein muss. Ganz im Gegenteil! Vielmehr noch vermittelt ein überschaubares, aber sorgsam ausgewähltes Sortiment dem Kunden Exklusivität und eine hohe Qualität beim Angebot. Das heißt, die Einzigartigkeit deines E-Shops spiegelt sich in der Zusammensetzung deines Warenangebotes wider. Besonders smart ist es, dies auch öffentlich bekannt zu machen. Anhand eines Artikels im Firmenblog kannst du etwa deine Vorgehensweise bei der Suche nach neuen Produkten beschreiben.
Effektivität der Nische
Zwischen einzigartigen Produkten und Nischenprodukten gibt es einen ganz klaren Unterschied: Nischenplayer offerieren ihre Produkte einer vergleichsweise kleinen, jedoch eindeutig definierten Zielgruppe an. Ihr Erfolg gründet folglich in der vergleichsweise geringen Anzahl an Konkurrenten und der meist guten Expertise der Shopbetreiber. Der enorme Vorteil für Nischenshops ergibt sich also aus der Kombination von erstklassiger Beratung mit Produkten, die optimal auf die Kundenbasis abgestimmt sind. Handelsriesen wiederum kommen gegen derartig hoch spezialisierte Sortimente nicht an.
Einzigartige Persönlichkeit
Hierbei beziehen wir uns einerseits auf den Charakter deines Geschäfts, der eine umwerfende und unique Wirkung auf deine Kunden hat. Andererseits sind damit auch Webdesign, Usability und Serviceorientierung gemeint. Persönlichkeit fast also quasi alles zusammen, was zum Wohlfühlfaktor deiner User beiträgt, wenn sie auf deiner Seite oder in deinem Laden unterwegs sind. Damit hast du als sympathischer und authentischer Händler gegenüber anonymen, gesichts- und charakterlosen Datenkraken die Nase vorn. Die richtige Positionierung und Präsentation helfen dir, deine Marktposition zu sichern!
Alle genannten Tipps und Methoden können dich auf deinem Weg zu einem gefestigten Platz am Markt unterstützen, sind jedoch kein Garant dafür! Sollte es trotz deiner Anstrengungen und Mühen nicht den gewünschten Erfolg bringen, dann wäre vielleicht der Zusammenschluss mit anderen Onlinestore eine gute Möglichkeit. Innerhalb der eCommerce-Szene hat sich diesbezüglich bereits ein erfolgversprechender Trend entwickelt, der vor allem für Shops, die sich thematisch gleichen oder ergänzen, eine echte Win-Win-Situation bietet. Zum einen profitieren sie von der gemeinsamen Userbase, und zum anderen können sie sich gegenseitig bewerben.
